在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)的趨勢(shì)下,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新零售已成為時(shí)下熱門話題之一。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者需求增加、經(jīng)濟(jì)萎靡、信息過(guò)載,普通的打廣告、打價(jià)格戰(zhàn)的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)很難取得**佳的傳播效果。在眾多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中哪些是純平臺(tái)型的哪些又是渠道型的平臺(tái)?純平臺(tái)型與渠道型平臺(tái)有什么差異化呢?他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“新零售”時(shí)代里將如何落地運(yùn)營(yíng)?

全民移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),讓我們很多線下燈飾建材實(shí)體店老板感到恐慌。但是,我們也很欣喜的看到,在初始的恐慌感逐漸褪去后,更多的老板反而逐漸適應(yīng)并跟上了時(shí)代的趨勢(shì),并且開始著手調(diào)整自己的規(guī)劃,從自己的實(shí)體店開始逐步進(jìn)行升級(jí)改造,緊跟全民移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的特性,積極加盟燈飾建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“新零售”平臺(tái),將自己的實(shí)體店與平臺(tái)深度融合,讓實(shí)體店成為平臺(tái)品牌靈魂的載體。

目前,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)行的模式有很多種,如B2C(商家對(duì)消費(fèi)者)、C2C(消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者)、F2B(廠家對(duì)商家)、F2C(廠家對(duì)消費(fèi)者)、F2B2C(廠家對(duì)商家和消費(fèi)者)等等,但無(wú)論是何種形式,其主要的特征是讓眾多的生產(chǎn)廠家或商家借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)直接面對(duì)經(jīng)銷商或終端消費(fèi)者用戶進(jìn)行推廣銷售。有媒體報(bào)道,部分廠家或商家的產(chǎn)品同質(zhì)化的情況十分嚴(yán)重,甚至相互抄襲,進(jìn)而產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)等,這便是平臺(tái)網(wǎng)羅眾多廠家產(chǎn)品直面消費(fèi)者或商家進(jìn)行銷售,導(dǎo)致同一平臺(tái)的入駐廠家之間產(chǎn)生激烈競(jìng)爭(zhēng),由此產(chǎn)生了這種不可避免的怪象。部分廠家產(chǎn)品的價(jià)格甚至已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常的成本,廠家吐槽說(shuō)沒(méi)利潤(rùn),經(jīng)銷商抱怨說(shuō)得不到平臺(tái)與廠家的支持力度。

旺客燈飾家居總裁潘永忠認(rèn)為,中國(guó)燈都古鎮(zhèn)燈飾照明行業(yè)30余年來(lái)的發(fā)展史,就像一面鏡子,以往的古鎮(zhèn)新興中路就好比是一個(gè)“平臺(tái)”,在這個(gè)“平臺(tái)”上每年都有無(wú)數(shù)個(gè)燈飾品牌廠家同品類產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn),甚至抄襲,形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。同一款燈,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這家門市賣500元,而在另一家卻賣400元,如果多看幾家,你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有賣300元、200元的,甚至更有大膽的品牌廠家開出100多元的價(jià)格。這種“沒(méi)有**低價(jià),只有更低價(jià)”的現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)同行戲稱為“跑路價(jià)”。果然不出所料,在價(jià)格大戰(zhàn)廝殺了一段時(shí)間后,部分企業(yè)便關(guān)門大吉或跑路了。

很快,這些關(guān)門跑路了的燈飾門市又換上了新的品牌與裝修,然后進(jìn)行下一輪的價(jià)格廝殺,把整個(gè)燈飾市場(chǎng)拉入無(wú)休無(wú)止的價(jià)格戰(zhàn)惡性循環(huán)。在“沒(méi)有**低價(jià),只有更低價(jià)”怪象下,經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)那個(gè)品牌廠家有忠誠(chéng)度,哪家便宜就訂哪家貨,很少有年銷售額達(dá)數(shù)千萬(wàn)元或億元的廠家。對(duì)于熱衷于“哪家便宜就訂哪家貨”的燈飾經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),由于他在每一家企業(yè)里的年銷售量都不大,廠家沒(méi)利潤(rùn),也不可能給予其裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務(wù)支持等,稍有不慎,經(jīng)銷商進(jìn)貨把握不好就會(huì)造成滯銷庫(kù)存積壓虧損,或者因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、做不好產(chǎn)品售后服務(wù)而淪為三流的經(jīng)銷商,始終無(wú)法做大做強(qiáng)。

談及于此,潘永忠以**品牌舉例說(shuō)明:“為什么歐普、雷士、三雄等品牌企業(yè)卻能夠年銷售額達(dá)到三四十個(gè)億?有人說(shuō)他們有品牌、有渠道、有團(tuán)隊(duì)、有實(shí)力,也有人說(shuō)這些是不差錢的上市公司,是沒(méi)辦法比的。我們都知道,在燈飾建材行業(yè)中,歐普、雷士、三雄等這些燈飾照明大品牌企業(yè),他們的產(chǎn)品價(jià)格相比普通廠家來(lái)說(shuō)相對(duì)較貴,但也正因?yàn)橘F,企業(yè)才有一定的利潤(rùn),企業(yè)才會(huì)有更多的資金釋放到銷售渠道中來(lái),進(jìn)而才能為加盟經(jīng)銷商提供各種裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務(wù)支持等。所謂“得渠道者得天下”,歐普、雷士、三雄等品牌企業(yè)一直在堅(jiān)守屬于自己的戰(zhàn)略方向,不留余力地去做渠道開發(fā),才有了今天碩果累累的成就。

潘永忠指出,燈飾建材行業(yè)有一個(gè)很大的特點(diǎn),就是燈飾建材產(chǎn)品屬于耐用性消費(fèi)品,正因于此,消費(fèi)者對(duì)燈飾建材產(chǎn)品的了解度也不高。試想一下,大多數(shù)人一生中也許只買一兩次房,而對(duì)燈飾建材產(chǎn)品的**大需求次數(shù)也就非常有限,進(jìn)而對(duì)于這類產(chǎn)品的了解度也相對(duì)偏低,故一般消費(fèi)者更看重的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)、相關(guān)的服務(wù)等,或者更直接的是品牌的**度、以及對(duì)渠道加盟商或者線下渠道門店的依賴等因素。顯然,渠道的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格的影響力。

旺客燈飾家居總裁潘永忠

剛才我們說(shuō)了那些熱衷于“價(jià)格為王”、哪家便宜買哪家的燈飾經(jīng)銷商,這些經(jīng)銷商往往做不大也做不強(qiáng)。而選擇了做歐普、雷士、三雄等“渠道型的品牌”的經(jīng)銷商卻不一樣,他們得到了總部給予的裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務(wù)支持等,得到了總部整體品牌輸出與系統(tǒng)培訓(xùn),在經(jīng)營(yíng)上不斷更新、調(diào)整及自我完善,與品牌共同成長(zhǎng),現(xiàn)在哪個(gè)不身價(jià)大漲?

談到旺客為什么要做渠道型的平臺(tái),潘永忠認(rèn)為,純平臺(tái)主要有3方面的優(yōu)點(diǎn):**是可以聚集更多的廠家更多的產(chǎn)品;第二是可以快速的匯聚更多的經(jīng)銷商;第三是因?yàn)樵趦r(jià)格上不取利,或者說(shuō)少取利,那么就可以很快產(chǎn)生大量的訂單與銷量。但是,純平臺(tái)也會(huì)有一些問(wèn)題:**是在平臺(tái)里同品類的產(chǎn)品多,比如有些鐵藝亞克力類型的廠家就多達(dá)數(shù)十家,不可避免的引起了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);第二是因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn),攤薄了利潤(rùn),所謂的服務(wù)也無(wú)法得到很好的保證;第三是因廠家和平臺(tái)沒(méi)有利潤(rùn),沒(méi)辦法給予加盟商裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持,終端形象亂,用戶體驗(yàn)不夠好,影響到終端的銷售;第四個(gè)就是現(xiàn)今很多純平臺(tái)的線下加盟店大多沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的門頭、背景形象、以及整體掛樣推廣,大多數(shù)加盟店均以觸屏電腦、IPAD、手機(jī)等做推廣銷售,把平臺(tái)作為實(shí)體店的替補(bǔ),在消費(fèi)者到店里看完樣品找不到想買的燈的情況下,銷售員才會(huì)跟消費(fèi)者推薦平臺(tái)上的燈;我們要知道,客戶走進(jìn)燈飾店時(shí),頭是朝天上看的,不會(huì)有消費(fèi)者進(jìn)到燈具店就直奔你電腦上來(lái)看燈選燈的。

但渠道型平臺(tái)也有不足:**如果是做渠道,我們都知道這是要投入很大的人力、物力和財(cái)力;第二是時(shí)間成本,建店需要選點(diǎn)裝修上樣展示及落地推廣,要鋪開全國(guó)渠道網(wǎng)點(diǎn),這不是一朝一夕就能夠?qū)崿F(xiàn)的;第三是短期內(nèi)平臺(tái)的訂單銷量不會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng),或許會(huì)影響到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商的信心。

但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,渠道型平臺(tái)真正落地生根后,對(duì)廠家、加盟商以及消費(fèi)者用戶都是利遠(yuǎn)大于弊的,可以有效拓寬廠家品牌及形象的宣傳推廣渠道,能夠大幅提升持加盟商終端形象,能讓消費(fèi)者用戶享受更好的購(gòu)物體驗(yàn)和完善的服務(wù),真正惠及燈飾建材行業(yè)的廠商和用戶。

關(guān)于渠道型平臺(tái),顧名思義就是通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合上游工廠高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品集群來(lái)打造渠道,創(chuàng)造高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品集群渠道銷售與服務(wù)的奇跡。“問(wèn)渠哪得清如許,為有源頭活水來(lái)!”旺客燈飾家居總裁潘永忠提到,旺客燈飾家居將致力于打造渠道型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái):

**,旺客燈飾家居平臺(tái)將全面提升形象,聘請(qǐng)**藝人李思琪為形象代言人,為旺客燈飾家居平臺(tái)賦予年輕時(shí)尚、精致高端、親民服務(wù)、體驗(yàn)便捷、質(zhì)好價(jià)優(yōu)等品牌形象;同時(shí),對(duì)旺客燈飾家居線下標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)店設(shè)計(jì)方案進(jìn)行升級(jí),將更多的資源釋放到渠道中來(lái),比如30平方米以上的體驗(yàn)店,可以按照100元/個(gè)燈位報(bào)銷3000元裝修費(fèi)及2000元門頭背景墻費(fèi)用,即按照平均5000元/店給予報(bào)銷補(bǔ)貼支持;而加盟店也可以按照100元/個(gè)燈位報(bào)銷1000元裝修費(fèi)及1000元門頭背景墻費(fèi)用,即按照平均2000元/店給予報(bào)銷補(bǔ)貼支持。旺客燈飾家居通過(guò)一個(gè)個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、開發(fā)和維護(hù),投入大量的裝修、物料、推廣費(fèi)、人員培訓(xùn)等費(fèi)用,真正提供大力的補(bǔ)貼支持政策惠及加盟商和渠道,真正帶領(lǐng)渠道網(wǎng)點(diǎn)不斷改造升級(jí),全力打造旺客燈飾家居加盟體驗(yàn)店全新形象,為消費(fèi)者提供前所未有的購(gòu)物體驗(yàn)。

旺客燈飾家居門店示意圖

第二,旺客燈飾家居將不斷擴(kuò)充高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品線,旺客燈飾家居平臺(tái)目前已經(jīng)有近200家供應(yīng)商上萬(wàn)款高性價(jià)比的燈飾建材產(chǎn)品,同時(shí),旺客燈飾家居平臺(tái)還聯(lián)合近30家核心供應(yīng)商組建國(guó)照聯(lián)盟,共同成立“中山國(guó)照(有限合伙企業(yè))”成為旺客燈飾家居平臺(tái)的股東,以及優(yōu)選10余家品牌企業(yè)參股“廣東旺客時(shí)代公司”成為旺客燈飾家居平臺(tái)“戰(zhàn)略供應(yīng)商”,通過(guò)抱團(tuán)合作,產(chǎn)業(yè)整合,聯(lián)盟共贏,不僅對(duì)抗產(chǎn)品同質(zhì)化與惡性價(jià)格戰(zhàn),而且極大擴(kuò)充豐富旺客燈飾家居平臺(tái)線下體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)的高性價(jià)比產(chǎn)品線。

第三,旺客燈飾家居讓渠道加盟商輕裝上陣,輕松創(chuàng)收。旺客燈飾家居平臺(tái)線下體驗(yàn)店只需要展示平臺(tái)樣品,無(wú)需匹配大量的庫(kù)存產(chǎn)品,沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上銷售與線下服務(wù),聯(lián)合創(chuàng)收;加盟旺客燈飾家居體驗(yàn)店,解決了渠道經(jīng)銷商推廣難問(wèn)題,推廣者或消費(fèi)者購(gòu)買旺客燈飾家居平臺(tái)產(chǎn)品,分享推薦親友購(gòu)買可以獲得1%的分成獎(jiǎng)勵(lì),從消費(fèi)者可以轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費(fèi)商,體驗(yàn)店依托總部互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與渠道推廣支持,開展線上推廣引流、達(dá)成線下體驗(yàn)、線上或者線下交易等系列賦能營(yíng)銷推廣活動(dòng);通過(guò)旺客燈飾家居平臺(tái)**開發(fā)的“全球**的720度微燈寶VI配燈系統(tǒng)”以及“旺燈寶配燈系統(tǒng)”,可以將消費(fèi)者用戶自己的家居實(shí)景上傳到旺燈寶配燈系統(tǒng)上進(jìn)行配燈體驗(yàn),消費(fèi)者用戶可以在微燈寶VR配燈系統(tǒng)上享受旺客VR帶來(lái)的隨心配燈的樂(lè)趣。輕裝上陣,主動(dòng)出擊,引爆各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的推廣與銷售,旺客燈飾家居助你收益大增。

第四,運(yùn)用旺客燈飾家居平臺(tái)獨(dú)創(chuàng)的“線上線下3×3賦能新零售系統(tǒng)”以及獨(dú)有的推廣服務(wù)自動(dòng)結(jié)算系統(tǒng)技術(shù),幫助加盟經(jīng)銷商整合分銷渠道,與更多燈飾建材店及裝修裝飾公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,共享平臺(tái)家居建材經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、裝飾公司、設(shè)計(jì)師與水電工程服務(wù)商和客戶粉絲與流量等資源,向用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù),為合作伙伴整合區(qū)域經(jīng)銷渠道資源,渠道整合,聯(lián)盟共贏。

潘永忠還談到,旺客的“渠道型平臺(tái)模式”是符合商業(yè)本質(zhì)的、是符合市場(chǎng)銷售邏輯的、并且是可行的!旺客要以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合燈飾建材產(chǎn)業(yè)鏈,致力打造中國(guó)燈飾建材F2C遙遙**大平臺(tái),讓高性價(jià)比的品牌工廠避免陷入惡性競(jìng)爭(zhēng),讓用戶消費(fèi)者享受到高性價(jià)比的燈飾建材產(chǎn)品與服務(wù),讓各級(jí)渠道加盟合作商通過(guò)抱團(tuán)合作獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、獲得了更多的服務(wù)收益,旺客要走“渠道型平臺(tái)模式”,而不是“純平臺(tái)模式”。

旺客燈飾家居平臺(tái)現(xiàn)今已經(jīng)在全國(guó)各區(qū)域成立了16家分公司,努力為我們各區(qū)域加盟商提供渠道拓展橫向或者縱向服務(wù)。旺客致力于打造“渠道型平臺(tái)”模式,必將全力支持渠道并將旺客總部的全部資源釋放到渠道中來(lái),當(dāng)我們?cè)谌珖?guó)每個(gè)區(qū)域的加盟體驗(yàn)店有旺客統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的門頭、有體驗(yàn)背景墻、有掛樣產(chǎn)品體驗(yàn),旺客的渠道建設(shè)與推廣一定能夠轟轟烈烈的做起來(lái)!旺客燈飾家居平臺(tái)的銷售量一定會(huì)大增!各個(gè)分公司或運(yùn)營(yíng)商以及體驗(yàn)店一定能夠做大做強(qiáng)!相信旺客燈飾家居平臺(tái)一定會(huì)為未來(lái)的燈飾建材行業(yè)迎來(lái)一片新的生機(jī)與希望!

尾語(yǔ)

燈飾建材行業(yè)近30年來(lái)的發(fā)展,以往的古鎮(zhèn)新興中路就好比是一個(gè)“平臺(tái)”,在這個(gè)“平臺(tái)”上每年都有無(wú)數(shù)個(gè)燈飾品牌廠家同品類產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn),甚至抄襲,形成了惡性競(jìng)爭(zhēng),甚至有人認(rèn)為,古鎮(zhèn)燈飾就是“低質(zhì)低價(jià)”的代名詞。在2018年1月26日《古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府工作報(bào)告》中已經(jīng)明確闡述,燈都古鎮(zhèn)要向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展聚焦轉(zhuǎn)型動(dòng)力,增添發(fā)展新動(dòng)能,通過(guò)創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的**動(dòng)力,圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局創(chuàng)新鏈、圍繞創(chuàng)新鏈布局創(chuàng)新資源,打造原創(chuàng)設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)高地,推動(dòng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)向?qū)�業(yè)化和價(jià)值鏈高端延伸。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代,不管是純平臺(tái)還是渠道型平臺(tái),都需要不斷的自我革新完善適合自我發(fā)展的商業(yè)模式,為上游工廠提供一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的銷售渠道,為下游經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)給予賦能,為消費(fèi)者用戶提供高性價(jià)比產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)品同質(zhì)化抄襲,價(jià)格戰(zhàn)及惡性競(jìng)爭(zhēng)之路將越走越窄。

無(wú)數(shù)燈飾建材工廠及燈飾建材經(jīng)銷商浮沉起落的案例告訴我們,只有緊跟著時(shí)代的趨勢(shì),只有不斷創(chuàng)新,注重品質(zhì),注重品牌,注重渠道,注重服務(wù),才能把我們事業(yè)做大做強(qiáng),達(dá)成共贏!